ماتریس BCG

امروزه بسیاری از متخصصان از مدل‌های مختلف کسب و کار به عنوان ابزاری برای تعیین جایگاه یک سازمان در بین رقبا و ارزیابی محصولات و خدماتش استفاده می‌کنند. این ابزار طراحی شده است تا به شما کمک کند که بر اساس دو معیار سهم بازار (Market Share) و نرخ رشد (Growth Rate) درباره‌ی محصولات خود تصمیمات متفاوتی بگیرید، مثلا اینکه تولید کدام محصول را ادامه دهید، تولید کدام را متوقف کنید و یا بر روی کدام محصول بیشتر سرمایه‌گذاری کنید.

ماتریس BCG یک مدل مفهومی بسیار مفید و کاربردی برای تجدیدنظر در استراتژی‌های بازاریابی کسب و کارتان است. این مدل شرایطی را فراهم می‌کند تا محصولات خود را در مقایسه با محصولات رقبا بسنجید و همچنین در یک نگاه بتوانید جایگاه برند، محصولات و خدمات خود را ارزیابی کنید. با وجود اینکه این روش در حدود 40 سال پیش ابداع شده است اما همچنان به عنوان ابزاری کارآمد برای برنامه ریزی استراتژیک استفاده می‌شود.

ماتریس BCG چیست؟.

ماتریس BCG که با نام سهم رشد (Growth Share) هم شناخته می‌شود، توسط Boston Consulting Group  معرفی شد و بستری را فراهم کرده تا صاحبان کسب و کارها بتوانند روند فروش محصولات و خدمات خود را آنالیز کنند و ببینند کدام دسته از محصولاتشان شانس آن‌ها را برای داشتن سهم بیشتری از بازار افزایش می‌دهد تا در صورت لزوم در فعالیت‌های برنامه‌ریزی استراتژیک خود تجدید‌ نظر کنند.

ماتریس BCG چگونه کار می‌کند؟

این ماتریس از دو جهت محصولات را مورد ارزیابی قرار می‌دهد: بعد اول نگاهی کلی به رشد محصولات در بازار صنعت موردنظر دارد و بعد دوم سهم محصول از بازار را در مقایسه با بزرگترین رقبا بررسی می‌کند. این روش آنالیز باعث می‌شود صاحبان کسب و کارها از مشکلات موجود در برنامه‌ریزی خود آگاه شوند. این ماتریس شامل یک محور افقی (سهم شرکت از بازار) و عمودی (نرخ رشد بازار) است. در این ماتریس تلاش می‌شود تا درک پیچیدگی‌های پورتفولیو شرکت برای مخاطب آسان‌تر باشد.

• سهم بازار (Market share): یکی از ابعادی که برای ارزیابی عملکرد استفاده می‌شود سهم بازار است. به این معنا که چه مقدار از سهم فروش در کل بازار متعلق به کسب‌وکار شما است.
• نرخ رشد بازار (Rate of market growth): نرخ رشد بالای بازار نشان دهنده‌ی درامد و سود بیشتر است.

ماتریسBCG شامل چه بخش‌هایی می‌شود؟

این ماتریس شامل 4 قسمت است که محصولات را از لحاظ سوددهی تقسیم‌بندی می‌کند. برای این کار در ابتدا باید اطلاعاتی در زمینه سهم بازار و نرخ رشد محصولات خود جمع‌آوری کنید. در نظر داشته باشید زمانی که رشد بازار را بررسی می‌کنید باید نرخ رشد خود را با بزرگترین رقبا در سه سال آینده بررسی کنید. سپس هر کدام از محصولاتتان را بر اساس رتبه‌ای و جایگاهی که در بازار دارند درقسمت مناسب بگذارید. هر کدام از این ربع‌ها شامل سمبل‌هایی است که هر کدام معنای خاصی دارند. تقسیم‌بندی به این صورت است:

• ستاره (Star): این بخش بهترین وضعیت یک کسب و کار محسوب می‌شود. محصولاتی که بیشترین سود و سهم بازار را داشته باشند ستاره محسوب می‌شوند. اگرچه به دلیل بالا بودن نرخ رشد، ستاره‌ها مقدار زیادی از پول را مصرف می‌کنند ولی به همان اندازه که پول خرج می‌شود به همان اندازه هم سود خواهد داشت. در نهایت ستاره‌ها این قابلیت را دارند در صورتی که موفقیت آن‌ها ادامه دار نباشد به گاو شیرده تبدیل شوند تا زمانی که نرخ رشد بازار کاهشی شود. همه کمپانی‌ها برای ستاره شدن تلاش می‌کنند. (رشد بالا، سهم بالا)
• گاو شیرده (Cash cows): گاوها در واقع کسب‌وکارها و صنایع بالغ هستند. گاوها محصولاتی هستند که سهم زیادی از بازار دارند ولی رشد آینده آن‌ها کم است. تا جایی که امکانش هست باید از گاوهای شیرده دوشید تا بیشترین سود را دریافت کرد؛ اما می‌بایست از سرمایه‌گذاری مجدد برای این محصولات، خودداری کرد زیرا نرخ رشد بازار پایین است. (رشد کم، سهم بالا)
• سگ‌ (Dog): این بخش وضعیت خوشایندی برای کسب و کارها نیست. سگ‌ها محصولاتی هستند که هم سهم بازار کمی دارند و هم نرخ رشد پایینی دارند. سگ‌ها محصولاتی هستند که هزینه زیادی برای تولید و ارائه آنها به بازار می‌شود اما بازگشت سرمایه قابل توجهی ندارند. شرکت‌ها معمولا در تلاش هستند قبل از قرار گرفتن در این شرایط، محصول جدیدی را به بازار معرفی کنند. (رشد پایین، سهم پایین)
• علامت سوال (Question mark): محصولاتی هستند که شانس رشد آنها در آینده بالا است ولی در حال حاضر، سهم بازار کمی دارند. با این وجود از آن‌جایی که کسب و کارها به سرعت رشد می‌کنند، وضعیت علامت سوال قابلیت اینکه به ستاره تبدیل شود را دارد. به کمپانی‌ها توصیه می‌شود اگر احساس می‌کنند که محصول آن‌ها ظرفیت رشد را دارد در این بخش سرمایه‌گذاری کنند و با استفاده از راهکارهای بازاریابی و طراحی کمپین‌های تبلیغاتی، میزان فروش محصول و نرخ تبدیل را افزایش دهند. (رشد بالا، سهم کم)

به طور کلی می‌توان گفت که ماتریس BCG یک ارائه ساده از واقعیت‌ها و مشکلاتی است که در روند کسب و کار شما وجود دارد. این مشکلات لزوما امتیاز منفی برای شما محسوب نمی‌شود، بلکه محرک‌هایی برای ایجاد تغییرات مثبت در استراتژی‌تان هستند. آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان با ارزیابی عملکرد کسب و کار شما بر اساس سهم بازار و نرخ رشد، تحقیقات بازار و متناسب با جایگاه شما در این ماتریس، برای انتخاب استراتژی مناسب به شما کمک می‌کند.