در مقالات گذشته از مفهوم قیف فروش، مولفههای حیاتی و مراحل آن صحبت کردهایم. قیف فروش یا قیف درآمد، فرآیندی است که مشتریان را به سوی خرید محصولات و خدمات هدایت میکند. هر فرآیند فروش، با تعدادی از مشتریان بالقوه شروع میشود و با تعداد کمتری از خریداران به پایان میرسد. این فرآیند از چند مرحله تشکیل شده و بسته به مدل فروش، تغییر میکند. نتیجه این فرآیند تبدیل مشتری بالقوه به مشتری دائمی یا بالفعل است. علت استفاده از واژه قیف شباهت این فرآیند به ظاهر یک قیف است.
تصور کنید صاحب یک کسب و کار آنلاین هستید. اما با مشکلاتی مواجه میشوید که ریشه در قیف فروش دارند. در این مقاله با ما همراه باشید تا 6 مشکل عمده قیف فروش و راه حلهای آنها را بررسی کنیم.
چرا قیف فروش شما به درستی کار نمیکند؟
1. ترافیک ورودی وبسایت پایین است
ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکس حاوی اطلاعات مفیدی برای قیف فروش هستند. یکی از این اطلاعات ترافیک ورودی وبسایت است. قیف فروش شما با ترافیک ورودی آغاز به کار میکند و در صورت پایین بودن نرخ ورود، خروجی بسیار پایینی خواهد داشت. در نتیجه کم بودن مشتریان به شکست کسب و کار منجر خواهد شد.
راه حل:
- از استراتژیهای سئوی محتوایی و سئوی تکنیکال استفاده کنید تا مخاطبان شما را به راحتی در نتایج جستجو بیابند.
- کیفیت محتوا را افزایش دهید.
- محتوای وبسایت را در رسانههای مرتبط و شبکههای اجتماعی پروموت کنید.
- از مزایای اینفلوئنسر مارکتینگ بهره بگیرید.
2. مخاطبان شما به درستی انتخاب نشدهاند
پیش از این بارها در مورد اهمیت شناسایی پرسونای مخاطب و همچنین داشتن دید 360 درجه نسبت به مشتریان صحبت کردهایم. اگر مخاطب درست انتخاب نشود، تیر شما به خطا میرود. بنابراین نمیتوانید مخاطبان نامربوط را وارد قیف فروش خود کنید.
راه حل:
- به مراحل تحقیقات بازار رجوع و در تعریف پرسونای مخاطب خود تجدید نظر کنید.
- برای این کار میتوانید از پرسشنامههای آنلاین کمک بگیرید و به طور مستقیم با مشتریان بالفعل و بالقوه خود آشنا شوید.
3. تعداد اعضای وبسایت شما کم است
اگر ترافیک ورودی خوبی دارید و مخاطبان خود را به درستی انتخاب کردهاید، اما افراد کمی فرم عضویت در وبسایت یا فرم ارسال ایمیل را پر میکنند، ممکن است مشکل از پیشنهادات شما باشد.
راه حل:
- مطمئن شوید که درخواست و پیشنهاد شما مطابق با نیاز مخاطب است.
- مدل درخواست خود را تغییر دهید. برای مثال در ایمیلها از فرمهای جذاب و سادهتر استفاده کنید.
- از عناوین و تیترهای جذابتری برای ترغیب مخاطب به پر کردن فرم عضویت استفاده کنید.
- از تست A/B برای سنجش نرخ تبدیل یا میزان جذابیت لندینگ پیج استفاده کنید. تغییر دادن رنگ، جانمایی و کپی CTA میتواند جزو تغییرات احتمالی شما در دو نسخه تست باشند.
4. مخاطبان پیگیر شما نیستند
بسیاری از اوقات این مشکل پیش میآید که مخاطبان حتی با وجود پر کردن فرمها و عضویت در وبسایت، هیچ فعالیت دیگری از خود بروز نمیدهند یا سبد خرید خود را نیمهکاره رها میکنند.
راه حل:
- در پیشنهاد خود بازنگری کنید. تا زمانی که یک پیشنهاد هیجان انگیز برای فروش یا موارد دیگر ندارید، نمیتوانید نرخ تبدیل مناسب را از لندینگ پیج خود حاصل کنید.
- از کمپین ایمیل مارکتینگ برای یادآوری و ارائه پیشنهادات مرتبط و ترغیب کننده استفاده کنید.
- روشهای هدف گذاری مجدد یا Retargeting یکی از راههای مفید برای بازگرداندن مشتریان راغب به سمت قیف فروش هستند.
- ارسال ایمیلهای خودکار برای افرادی که فرآیند خرید خود را تکمیل نکردهاند، میتواند آنها را به این مسیر بازگرداند.
5. لیدها از سوی شما پرورش داده نمیشوند
معمولا برای تبدیل مشتریان راغب به مشتریان بالفعل لازم است اقداماتی صورت دهید. به این گونه اقدامات، پرورش Lead یاLead Nurturing میگویند. این مرحله، فرآیند ارتباط با خریداران را برای شناخت نیازها و فراهم کردن اطلاعاتی مورد نیازشان توسعه داده و در هر مرحله از قیف فروش، 47% احتمال خرید را بیشتر میکند.
مشتریها ترجیح میدهند اطمینان کامل پیدا کنند که آیا آن کالا یا خدمات، ارزش خرید دارند یا خیر. یکی از راههایی که میتوان مشتری را به خرید تشویق کرد، ایجاد ارتباط صمیمانه است. ایجاد تعامل موثر با مشتری، او را به شخصی فراتر از یک خریدار تبدیل میکند؛ مشتری وفاداری که برای کسب و کار ما تبلیغ میکند و در واقع به مبلغ و حامی برند ما بدل میشود.
راه حل:
- از ایمیل مارکتینگ به صورت هدفمند و برای گروه خاصی از مخاطبان و بر اساس علایق و رفتار آنلاین آنان استفاده کنید.
- از کانالهای مختلف با مشتریان راغب خود ارتباط برقرار کنید. انتشار مقالات مرتبط، اینگیج کردن آنان در شبکههای اجتماعی، دعوت به شرکت در وبینارها، پیشنهادهای ویژه مانند کدهای تخفیف و… میتوانند افراد را به تصمیم گیری برای خرید ترغیب کنند.
6. CTA مناسب ندارید
نداشتن فراخوان به انجام یک عمل مشخص یا همان Call-to-Action در مراحل اولیه قیف فروش مشکل آفرین است. مقالات بلاگ، پستهای شبکههای اجتماعی، ویدیوها، پادکستها و دیگر انواع محتوا که به صورت رایگان در اختیار مخاطبان قرار میگیرند، در صورت نداشتن CTA جذاب، شما را به هدفتان که افزایش فروش است نمیرسانند. راه حل این موضوع، اضافه کردن درخواست خود از مخاطب، در پایان یا قسمت مناسب محتواست.
در نهایت لازم است به این نکته اشاره کنیم که ارزیابی مراحل مختلف قیف فروش به شناسایی زودهنگام مسائل و ایرادات آن کمک میکند. تلاش برای ایجاد تجربه کاربری رضایت بخش، برقراری ارتباط موثر با مشتریان، درک نیازها و رفع چالشهای آنان میتوانند در بسیای از موارد به مهمترین راه حلهای مشکلات قیف فروش تبدیل شوند.
افزودن نظر